Programa de formación comercial

Para quién: Fuerzas de venta B2B y B2C que necesitan el vendedor completo, no una charla.

Este es el curso de ventas de verdad. No la charla de dos horas ni el taller de un tema: el programa que forma al vendedor completo sobre el currículum de los 14 elementos del vendedor profesional, siete de actitud y siete de actividad y conocimiento.

Los siete de actitud: motivación, entusiasmo, creencias, comunicación, oportunidades, dificultades y valores. Los siete de actividad: prospectar, calificar, presentar, demostrar, manejar objeciones, cerrar y hacer seguimiento. Un vendedor flojo en actitud no aguanta el rechazo. Un vendedor flojo en actividad no sabe qué hacer con el cliente. El programa trabaja los dos lados.

Cómo se trabaja

• Antes de arrancar: reunión con jefaturas, visitas a tu punto de venta o a tus vendedores como cliente sin que lo sepan, e informe de observación. Los role plays se construyen con tus productos, tus campañas y tus objeciones reales.
• En cada sesión: concepto claro, analogía, ejemplo real de tu empresa y ejercicio. 30% teoría, 70% práctica. Se corrige en el momento.
• Entre sesiones: tareas de aplicación con clientes reales y retroalimentación por WhatsApp o en la siguiente sesión.
• Al cierre: evaluación teórica y práctica, certificado con horas acreditadas e informe a jefaturas con quiénes destacan y dónde reforzar.

Formatos

• In-company intensivo: 16 horas en cuatro semanas, dos sesiones de dos horas por semana, más cuatro horas de refuerzo al mes siguiente.
• Mensual continuo: una sesión semanal de dos a cuatro horas durante tres meses, en tus instalaciones. Es el formato que más hábito instala.
• Online en vivo: ocho semanas, dos sesiones de una hora por semana, manual descargable, plantillas y sesión de preguntas. Para equipos en varias ciudades o países.
• Máximo 25 personas por grupo. Grupos adicionales se calendarizan en paralelo.

Contenido base

1. La nueva escuela de ventas: vender es servir, vender es ser útil.
2. Actitud: motivación, entusiasmo y creencias. El modelo ABC de la actitud.
3. Comunicación persuasiva: palabras que venden, la regla 7-38-55 y los sistemas visual, auditivo y kinestésico.
4. Prospección y calificación: necesidad, dinero y autoridad.
5. Argumento de valor y presentación: no hagas que el cliente piense, haz que el cliente elija.
6. Demostración y manejo de objeciones: seis tipos, cinco soluciones.
7. Cierres: siete técnicas y los pequeños cierres. El cierre comienza en el primer contacto.
8. Seguimiento y fidelización: la venta se cierra entre el contacto 5 y el 12.

Cada módulo se ajusta a tu producto y a tu mercado. Para sectores con contenido propio, ver el programa a medida.

Preguntas frecuentes

¿Cuántas sesiones necesita mi equipo?

Cuatro sesiones cubren lo esencial de actividad. Ocho a doce cubren el currículum completo con práctica suficiente. El diagnóstico previo lo define con datos, no con opinión.

¿Sirve para B2B y para tienda?

Sí. El currículum es el mismo, los ejemplos y los role plays no. Un vendedor industrial practica con su propuesta y su comité de compras; una asesora de tienda con la clienta que entra a mirar.

¿Qué pasa cuando termina el programa?

El vendedor sabe qué hacer. Que lo haga todos los días depende de su jefe. Por eso el programa suele combinarse con la formación de líderes comerciales y con ORDEN PPP para que el seguimiento no dependa de la memoria.