Formación de líderes comerciales

Para quién: Gerentes de ventas, jefes comerciales y supervisores.

Sin esto, toda capacitación se diluye en sesenta días. El vendedor puede saber qué hacer; que lo haga todos los días depende de su jefe. Y la mayoría de los jefes de ventas fueron buenos vendedores a los que nadie enseñó a dirigir: cierran ellos las ventas de su gente, la meta se decide el 28 y el embudo vive en la cabeza de cada vendedor.

Este programa les da la rutina: meta del mes bajada al día por vendedor, reunión de apertura de diez minutos, retroalimentación en piso, acompañar sin sustituir. El líder sostiene el hábito o el hábito no existe.

Contenido

1. El rol del jefe de ventas. Dirigir no es vender más que todos. Es hacer que todos vendan.
2. Planificación. La meta anual traducida en contactos, reuniones y propuestas por día y por vendedor. Metas SMART, FODA del equipo.
3. La rutina diaria y semanal. Reunión de apertura de diez minutos, revisión de pipeline semanal, cierre de mes sin sorpresas.
4. Supervisión sin microgestión. Qué observar, qué medir y cuándo intervenir. Tablero simple por vendedor.
5. Retroalimentación y acompañamiento. Cómo corregir en piso con respeto y sin adornos. Acompañar en la visita sin quitarle el cliente al vendedor.
6. Comunicación y conflictos. Reuniones que sirven, conversaciones difíciles, el vendedor estrella que no cumple la rutina.

Cómo se trabaja

• Diagnóstico previo con observación de una reunión real del equipo.
• Sesiones de dos a cuatro horas con casos del propio equipo y práctica de la reunión de apertura.
• Cada líder sale con su rutina escrita y su tablero armado.
• Refuerzo a los treinta días con revisión de la rutina en funcionamiento.

Preguntas frecuentes

¿Es para gerentes o para supervisores?

Para los dos, y rinde más cuando participan juntos: el gerente define el tablero y el supervisor lo sostiene en el piso.

¿Y si necesito algo más profundo?

Para un cambio de fondo en el liderazgo, con diagnóstico conductual, acompañamiento en reuniones reales y coaching uno a uno, está el programa de transformación de liderazgo comercial.

¿Puede dictarse para una sola persona?

Sí, en formato individual: competencias y habilidades para supervisar y ser jefe de ventas, tres meses con dos sesiones semanales de una hora.