Programas · Liderazgo comercial
Coaching comercial
Sobre la cartera real, no sobre teoría.
- Formato
- Coaching
- Duración
- Quincenal o mensual · 10 semanas típicas
- Modalidad
- Presencial u online, individual y grupal
Para quién: Vendedores con bajo rendimiento, nuevos o estancados, equipos que deben vender y líderes que hacen seguimiento.
La capacitación entrega conocimiento. El coaching entrega hábito. Es la diferencia entre saber qué hacer y hacerlo el martes a las diez de la mañana, cuando nadie está mirando.
El coaching comercial trabaja sobre la cartera real de cada vendedor: qué prospectos tiene, cuáles están estancados, cuáles se enfriaron por falta de seguimiento y qué va a hacer esta semana con cada uno. No hay teoría. Hay una lista de clientes, un método y una fecha para volver a revisar.
Tres formatos
- Individual. Sesiones quincenales de 45 a 60 minutos por vendedor. Método 1-3-5 para priorizar, bloques de 20 minutos para prospectar y hacer seguimiento, scripts de WhatsApp y llamada. Para vendedores nuevos, estancados o con bajo rendimiento. Esta intervención no es capacitación: es una corrección profunda del rendimiento.
- Grupal de pipeline. Una sesión mensual con el equipo revisando el embudo: oportunidades reales, próximos pasos y compromisos escritos. El equipo aprende del caso del compañero.
- Al líder comercial. Para que el jefe haga seguimiento sin convertirse en el que persigue. Cómo hacer la revisión semanal, qué preguntar y cómo cerrar el mes sin sorpresas.
Cómo se trabaja
- Diagnóstico individual. Rueda de competencias, prueba de priorización y entrevista. Se define el punto de partida y las tres cosas a corregir.
- Sesiones sobre la cartera. Cada sesión termina con acciones concretas por prospecto y con métricas para la semana.
- Seguimiento semanal. Contactos, seguimientos, presentaciones, oportunidades y cierres. Lo que no se mide no se mejora.
- Informe final. Por vendedor, a jefaturas: avance, hábitos instalados y recomendaciones.
Preguntas frecuentes
¿Cuánto dura?
El ciclo típico es de diez semanas. Para recuperación de un vendedor concreto, cuatro semanas de coaching más cuatro de seguimiento.
¿Se puede combinar con acompañamiento en campo?
Sí, y es lo ideal para vendedores de ruta: coaching sobre la cartera en la oficina y acompañamiento en la visita.
¿Funciona online?
El coaching individual y el grupal de pipeline funcionan muy bien por videollamada, para equipos en distintas ciudades.
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El siguiente paso
Cuéntame qué vendes, cuánta gente tienes y qué quieres conseguir.
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