Diagnóstico comercial

Para quién: Gerencias que quieren saber dónde se pierden los prospectos y cuánto cuesta esa fuga antes de invertir en capacitación.

Antes de capacitar, se observa y se escucha. La mayoría de las empresas invierte en un curso sin saber dónde se pierde el dinero: si en la prospección, en la primera visita, en el seguimiento que nadie hace o en el cierre que nadie pide. El diagnóstico lo dice con datos, en una o dos semanas, y termina en un informe con prioridades, no en una opinión.

Un curso estándar de ventas no resuelve lo que no se ha diagnosticado. Por eso casi todos mis programas arrancan con esta fase, y por eso la primera conversación y el informe de observación no tienen costo cuando confirmas un programa.

Qué se hace

1. Reunión con jefaturas. Qué se ha hecho en capacitación, qué resultados se obtuvieron, qué quieren conseguir ahora. Metas, números y proceso actual.
2. Visitas como cliente. Voy a tus tiendas, llamo a tus vendedores o escribo por WhatsApp como un prospecto más. El equipo no lo sabe. Se observa la atención real.
3. Escucha de conversaciones. Chats y llamadas reales: dónde se enfría el prospecto, quién hace seguimiento y quién no, qué objeciones se pierden.
4. Números. Cuántos prospectos entran, cuántos contactos reciben, cuántos se cierran. Con la calculadora de fuga como punto de partida y tus datos reales como punto de llegada.
5. Informe de observación. Fortalezas, fugas, prioridades y una ruta sugerida en fases con lo que un taller sí resuelve y lo que no.

Lo que recibe la gerencia

• Un diagnóstico escrito de la fuerza comercial, tienda por tienda o vendedor por vendedor.
• La cuenta de cuánto cuesta la fuga actual.
• Una ruta en fases, con prioridades, para decidir dónde invertir primero.

Preguntas frecuentes

¿Cuánto cuesta?

La primera conversación no tiene costo. El diagnóstico se cotiza según el número de puntos de venta o vendedores, y su valor se descuenta si se confirma un programa.

¿Cuánto tarda?

Una semana para operaciones de una sede. Dos semanas para varias sedes o equipos de campo.

¿Y después del diagnóstico?

Depende de lo que diga el informe: formación, proceso y argumentos, liderazgo, coaching o herramientas. Nunca todo a la vez, ni debería.